找对钥匙 启开商机
“大马商人必须研究一些商人到华投资失败的原因，然后以正确的心态再进军中国。”
－－ 拿督阿都马吉大使
出任马来西亚驻中国大使历时七 年之久 的拿督阿都马吉提醒我国商人，要吸取大马企业家到中国投资失败的经验，应寻找正确之匙，才能开启中国商机之门。拿督阿都马吉（左）是2003年在吉隆坡由马中经贸总商会主办的＂中国投资与经商＂交流会上向我国商人发出这项忠告。
拿督阿都马吉大使认为，随着中国继续朝向现代化、工业化和城市化发展，对我国商人来说，中国存在巨大的商机。中国将日益成为马来西亚的重要商业伙伴。
他说，虽然中国经济的快速成长，给马来西亚经济带来一定的压力，我国
一些行业的市场将受到侵蚀，外资会被中国吸引而转移，但是，如果我国
商人能采取正确的策略，找到正确的的钥匙，以实际的态度，正确的商业
模式，便能开启中国商机之门。
拿督阿都马吉大使说，他知道有许多大马商人大吐苦水，诉说他们在中国
投资失败的故事。他听到许多投资不成功的事例，只听到很少的成功的投
资。不过拿督阿都马吉补充道，可能有些大马人在华投资成功，赚到了钱
，但他们担心谈出来会引起他人加入竞争，不肯谈出他们的成功故事。
大使说，我们必须研究这些人到中国投资遭遇挫折的原因，找出其根源，
然后调整我们的态度，以新的心态，再进军中国。
拿督阿都马吉大使指出，以往有些大马商人，匆匆到中国进行简短访问
，以为只要语言通，就很了解中国的情况，当有人提出献议，他们立即
接受，未深入调查研究，结果事与愿违，遭遇挫折。
必须深入了解中国
拿督阿都马吉说，要到中国做生意，必须亲自到中国，深入了解中国人
的商业文化和经商方法。他说，有些商人到中国一逗留就数个月，很认
真地去了解中国的变化。他强调，认识中国最为重要。
他说，中国的国土广阔，在经济上分成许多地区，不是一个统一的经济
体。各地区有很大的差异，如人口的多少，发展的水平，消费能力和文
化行为习惯，各有不同。同时，时时刻刻在变化中。
拿督阿都马吉说，文化的差异是个重要因素，因而，在马来西亚能成功
运作的商业模式，在中国不一定能行得通。因此，不能一成不变地照抄
，把原有的模式搬到中国去。到中国投资，就要彻底了解投资所在处的
文化和商业运作方式，然后调整自己的营运方式，适应中国当地的环境。
中国市场竞争剧烈
大使提醒大马企业家，中国是一个竞争十分剧烈的市场。进军中国市场
，就要面对世界各国公司的竞争，来自日、韩、港、台等的竞争。因此，
必须谨慎决定要把何种产品或服务引入中国市场，这必须是高品质和高
增值的产品。同时，中国人的模仿能力强又快，你必须生产别人不易於
模仿的产品。不然，你会发现，他们很快地就能向市场上推出同样品质
的产品，价钱却比你更便宜。
拿督阿都马吉大使说，选择合资伙伴、代理商、分销商、供应商，更要
小心翼翼。事先应做好彻底的调查，作出明智的抉择。他说，联营就像
结婚一样，你不能担保婚后绝对不会出现问题。要选对合作伙伴并非易
事，这就要考验你的观察和判断能力。
拿督阿都马吉再提醒我国企业家，中国时刻在变，每一方面都在变，必
须有所防备。他举例说，有个时期，中国人喜爱马来西亚生产的家具 ，
输入很多马来西亚的家具。马来西亚家具 业没有在家具设计上力求变化
、改进，突然间，中国年轻消费者的胃口改变了，从而影响到马来西亚
的家具业。
大使还说，到中国投资，必须要知道哪些领域和项目是获得中国政府的
鼓励，哪些是受到限制的，以及哪些受禁止的。现在越来越多的新领域
已开放给外国投资者，如私人医院。有关的资讯日益容易获得，有些从
网页上就可以取得。
他说，此外，到中国投资还必须准备较长期的投入，要准备充足的资源，
资金资源和技术资源。在中国当地获取贷款可不容易。同时，大马企业
应派遣本地有才干的人员到中国管理业务，并在当地聘用有才干的中国
人才。
大使呼吁抓紧机会
马大使透露，马来西亚驻北京大使馆与在华投资的大马商人正在筹组於
北京成立马来西亚人商会，并计划在上海和广州设立分会。他希望，这
个商会的成立，能成为另一管道，为在华大马商人提供支援。
拿督阿都马吉大使说，他在中国工作了约十年之久，见证了中国经历巨
大变化。
他觉得，中国的改革开放，的的确确是中国在意识形态和经济上的一场
革命，促进中国的经济成长，提高了人民的生活水准。他说，中国不再
是一条沉睡的龙，她苏醒了，她的国际地位提高了。他认为，中国的崛
起，改变了全球经济的面貌，各国必须调整政策，适应新的局面。
拿督阿都马吉大使最后说，他知道中国的商业环境复杂和混乱，但是情
况逐步在改善。中国经济在成长，中国人民日益富裕，为我国商人提供
越来越多的商机，因此，他呼吁大马商人，尤其是那些向来过於谨慎的
大马商人，改变他们对中国的看法，采取更激进的方法，紧抓中国的机
会。
25-3-2003
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