江西副省長：幫你成功，助我發展

江西歡迎馬商人投資

黑貓白貓坐鎮南昌八一大橋橋頭。

副省長朱英培（右三）會見馬中經貿總商會訪問團。

三月三日，馬中經貿商會訪問團飛抵中國江西省省會南昌市。從機場進入市
區，我們的車行經一座雄偉的大橋。導遊說，南昌是個英雄城市，這座大橋
稱為「八一大橋」，是紀念當年周恩來和賀龍在此地領導的「八一南昌起義
」，江澤民形容南昌為「軍旗升起的地方」。

黑貓白貓坐鎮大橋

雖然過去這裡被稱為「紅色的土地」，但是這裡的人沒有固步自封，而是想追
隨時代的步伐，力求社會經濟發展更上一台階。只見坐鎮在橋頭的兩邊，是兩
只巨大的石貓塑像，象徵著這地區人民的心願。

這兩只巨大的石貓，一只是黑貓，一只是白貓。大貓捕抓到老鼠，同時還尋獲
鈔票。這明顯地表示今天的江西人民要走鄧小平的改革開放路線，歡迎外來投
資，力求提升人民的生活水平。

江西省政府十分重視馬中經貿商會訪問團的到訪。訪問團於第二天抵達江西省
鷹潭市時，副市長高金慶於晚上親自到酒店與訪問團數位負責人會面和對話。
第三天訪問團登上道家聖地之一的三清山，上饒市政府的領導人也特意在寒冷
的夜晚趕上山，到訪問團下榻的三清山的「天門山莊」酒店會見訪問團的負責
人。在景德鎮，女副市長也親自陪同訪問團參觀景德鎮陶瓷博物館。據說，他
們是在省政府的指示下給予訪問團特別的關照，派出公安人員一路上確保訪問
團的安全。

副省長強調親商政策

最後在南昌市，副省長朱英培親自出馬，會見和設宴款待訪問團全體成員。掌
管東南亞國家投資事務的總負責人，南昌市經貿委主任曾光輝和其他官員也在
場接待客人。

朱副省長在對話會上向訪問團講解了江西當今的經濟發展情況。他特別強調江
西省政府決心為外商營造有利的投資條件，推行「親商、富商、愛商、樂商」
的政策，希望能吸引許多外國人前來投資。

他先向訪問團介紹南昌的地理位置以及政府為改善交通系統和興建基本設施做
出的努力。接著他指出，外商到南昌投資將會發現這裡具有生產成本低廉的優
勢。他說，在江西，勞動力成本只是馬來西亞的十分之一，土地的成本只有中
國沿海已開發地區地價的十分之一。同時，江西的電力也便宜，只有沿海地區
的二分之一。

此外，他說，江西的銅礦產量在亞洲居首位。江西又有稀土、鎢、鈾等礦物資
源。同時，江西的生態環境佔優勢，青山綠水，景色怡人。四大名山為廬山、
井崗山、龍虎山和三清山，都具有博大精深的歷史文物，發展旅遊業的潛能巨
大。

接著，朱副省長著重地指出，江西政府希望外資在江西投資能賺到錢，因為外
資投資成功，能賺錢，對政府和人民都有好處，政府的稅收增加了，江西人的
就業機會多了，收入也多了。「幫你成功，助我發展」，雙方都獲利。反之，
外資投資如失敗，大家都沒有好處。

為營造有利外資的投資環境，朱副省長說，省政府會大力提升運作的透明度，
加強法治精神，促進江西的經濟與外界的市場經濟接軌。

他說，政府也十分重視行政效率，力求削減繁文縟節，因此實施了「一個窗口
對外，一條龍服務，一個星期辦好手續的制度」。涉及投資的審批、辦證、收
費的各個部門派人到辦證中心辦公，實行聯合辦公，「一站式」審批，「一窗
口」收費和「一條龍」服務。

朱副省長接著指出，外商前來投資無可避免地有時會與當地人發生糾紛。這方
面，他們已做好準備，為外商設立了兩個化解糾紛的部門，其中一個就設在副
省長的辦公室內。他說，發生問題時，他會公平對待爭執的兩造。

朱副省長還直率地說，投資不可能沒有風險。因此他促請有意前來投資者首先
要選對投資項目，更重要的是找對合作對象。這顯示他清楚人的因素是投資成
敗的重要因素，選錯了人，以後問題就多。

但無論如何，去年換屆過後，南昌市新政府決心搞好改革開放，把發展開發區
視為「命根子」。他們要使南昌成為一個投資成本最低、回酬最快、行政效率
高的地方。他們要維護信譽，大力執行「安商、助商」的政策。

宋團長讚江西景色秀麗

最後，朱副省長說，五月份，江西將派團到香港展開招商活動，同時他們也將
再派出代表團訪問馬來西亞，促進馬中的經貿關係。

馬中經貿商會訪問團團長宋兆棠先生也在對話會上致詞。宋先先首先感謝江西
省政府給予訪問團的熱情接待。他說，在遊覽了江西龍虎山、三清山等幾個景
點之後，他得到的印象是，江西山明水秀，景色怡人，具有發展旅遊業的巨大
潛能。

宋團長也不忘向江西省省市領導人介紹馬中經貿總商會訂於八月底假吉隆坡舉
辦的中國高科技與新產品展覽會和東盟中國合作論壇，並希望江西也參加這兩
項活動。宋團長說，這是東盟與中國企業、政府與社會領袖的重要盛會，將能
提供機會給中國和東盟商企領袖擴大商業網絡和建立合作關係。

會後，我私底下徵詢同行商人團友的看法。一般上他們說，目前江西的對外開
放改革的發展大方向是正確的，預料幾年後，江西的面貌會煥然一新，但在這
過程中，還有許多難題有待克服，尤其是人的思維觀念是否與市場經濟接軌的
問題。根據他們過去在中國投資的經驗教訓，必須考慮到人的因素帶來難以預
測的風險。

一位在中國有多年投資經驗的團友說，他在中國投資設廠，製造產品供外銷。
生產順利進行，當地官員看在眼中，對他提出種種要求。他們以這家廠應協助
當地貧窮農村疏通水道為理由，硬要他出錢。接著這些官員又以工廠影響農民
飼養的鵝為借口，再次獅子開大口，要他再出錢。這些人軟硬兼施，很難應付。

另一位同行團友說，目前在北京、上海和其他先開發的地區，人的法治觀念較
強，較能接受市場經濟運作的方式。對於較遲開發的地區，人在這方面的觀念
如何，有待考驗和發現。過去是紅色土地，有其獨特的一套觀念，現在是市場
經濟，是另一類完全不相同的觀念。商人只有前來投資後，在實際工作中去發
現問題和解決問題。

無論如何，聽了江西省市領導人的匯報後，同行的商人團友瞭解，江西領導人
是真心誠意要發展互惠互利的投資環境。他們宣稱要堅持「局部讓利、整體受
益，近期讓利、長遠受益」的原則。他們要用「真心換誠意，以服務取信譽」
，要與海外朋友攜手合作，共創美好的未來。

我們祝福江西領導人能如期完成他們的計划，達致他們的目標。我們祝福南昌
市領導人達致「北看大連，南看深玔，把南昌建成一個現代化的花園城市」，
經濟快速成長，達到「一年一小變，三年一大變」的目標。

12-3-2002

（發表於2002年4月份《馬中經貿》）

馬中經貿總商會祕書長丁錦清（左）與筆者在三清山留影。

胡正跃大使：投资中国 須做好功課

中国驻马前大使的忠告



中國駐馬大使胡正躍忠告要前往中國投資發展的馬來西亞企業家，事先做好準備功課，事先應有審慎的調查研究工作，不要貿然行動。

胡正躍大使是在2003年馬中經濟貿易總商會主辦的〞中國投資與經商〞演講交流會上發出這項忠告。胡大使強調，馬來西亞企業家要前往中國投資，調查和評估的工作很重要。

應向歐美公司學習

他說，馬來西亞的企業家應向歐美公司學習。他指
出，歐美公司到中國投資比較成功，因為他們事先

都做了大量的前期調查工作。他們的作風是，要做就要做得最好，要做就要確
保能夠取得成功。

胡大使說，本地區的企業家想的卻是要快一點，要搶先，沒有如歐美公司那樣
做好準備功課。

不過他也說，東南亞的投資家大多數是家族生意，他們沒有歐美公司那麼雄厚
的資金，資源不足，因而無法像他們那樣充份做好調查工作。因此，胡大使認
為，東盟企業家應尋求聯手的合作伙伴，同時要選對合作伙伴。

除了選對合作伙伴之外，胡大使認為，還要選對行業，推出具有優勢，又符合
中國需求的產品。

他提醒道，在中國投資，必須面對全世界的競爭，面對其他發達國家之企業的
競爭，因此你必須確保所從事的業務，所推出的產品，與人相比，具有相對的
優勢，生產優質產品，這樣才能生存發展。但他也說，東盟企業家不一定要從
事高科技的產品，因為中國地域廣，各地區處於不同的發展階段，有不同的需
求。

大馬是〞重中之重〞

談到中國企業走向世界，胡大使認為，中國企業向外發展主要將是走到東南亞
。他個人甚至認為，馬來西亞會成為中國企業向南進軍的〞重中之重〞。他列
舉出馬來西亞具有的優勢。他說，馬來西亞的政治穩定，投資環境很不錯，馬
來西亞的通訊等基礎設施良好，資源豐富，又沒有語言障礙。這些都有利於中
國企業前來投資。

胡大使說，中國企業已有不少到大馬投資，然而更大、更多的中國投資還在後
頭。他說，居於戰略上的考慮，中國政府在政策上會大力支持中國企業南下大
馬投資。另一方面，中國企業來馬投資的進展還要看中國企業本身成長與發展
的情況。無論如何，他認為，馬來西亞最終會成為中國企業到東南亞投資的最
多的一個國家。

胡大使說，目前中馬兩國領袖會面時，會談的主題多數集中在如何發展推動兩
國的貿易和經濟關係。他說，2002年，馬來西亞在華投資開始呈現進一步回
升勢頭。到2002年11月底，馬來西亞在華投資項目共2541項，實際投入資金
27.56 美元。

他說，2002年，中馬兩國經貿合作進展順利，成績良好。全年貿易總額達
142.7億美元，比上年增長51.4% ，馬方順差40多億美元。同期中國同東盟十
國的貿易總額為547.67美元，比上年增長31.7%，東盟方面順差76億美元。
這樣，馬來西亞去年創造了三個第一：總量第一，增長第一，順差第一。馬
來西亞已取代新加坡，成為中國在東南亞第一貿易伙伴。

祝大家發財

胡大使透露，目前在中國留學的外國留學生總數為三十多萬人。現在，在中國
留學的馬來西亞學生有六百多人。這些馬來西亞學生多數是在中國就讀醫科，
他們回國後必須在一年內參加馬來西亞的考試，才能成為受承認的醫生。

此外他說，馬來西亞的會計師和律師可以到中國開業發展，就像新加坡律師獲
准在中國發展那樣。他強調，門戶是洞開了。

最後，胡正躍大使說，中國是遍地黃金，歡迎大馬商人前往投資，不過要找尋
準確的位置。他祝大家都發財。

24-3-2003

投资中国的战略

中国摩托罗拉前总裁赖炳荣经验谈

这些年来，我像一个不知疲倦的传教士，不停奔波於美国和中国之间，充当桥梁。我一直希望在发展跨国公司业务的同时，能够为中国的通信事业，乃至中美两国关系的健康和稳定的发展贡献一份力量。 －－－－赖炳荣

在促进中国经济与国际接轨，加速改革开放的进程中，一些马来西亚人才扮演
着一定的角色。中国摩托罗拉公司的掌舵人，拿督赖炳荣是其中最杰出、最成
功的一位人物。

拿督赖炳荣1994年出任跨国公司摩托罗拉属下中国摩托罗拉公司总裁，2002年
初他升任中国摩托罗拉公司董事长。八年来，他在中国推行一套高瞻远瞩的战
略方针，使摩托罗拉在中国的业务蒸蒸日上，超越了上海的大众，成为中国最
大的外商投资企业，并深获中国人的信赖。

2002年8月28日拿督赖炳荣来马出席由马来西亚中国经济贸易总商会主办，假
吉隆坡太子世界贸易中心召开的东盟中国十加一论坛。他在会上以「中国投资
的有效战略」，发表专题演说，与与会者分享他在中国投资的经验。

股东至上 死路一条

在聆听拿督赖炳荣的演说之前，让我们重温他在过去一年来发表过的一些说话
和心得。去年底，他向中国的中华工商时报发表下面一段谈话：

拿督赖炳荣说∶在中国做生意，就是一个“爱”字。我常跟我的员工说，来
中国做生意之前，要学习中国的文化，了解中国的文化背景，尊重当地的礼
节，不能完全采用西方股东至上、赚钱为主的那一套，否则，到中国来发展
只能死路一条。

拿督赖炳荣又说：我们的企业文化就是“诚心、爱心、耐心”，以这“三心＂
为基点再谋求企业的发展。企业在中国要发展，就要有分担、分享的精神
，要跟中国企业合作，优势互补，共同培育市场，才能共创＂双赢＂。

他说：在中国做事，千万不要把赚的每一分钱都带走，要懂得回报社会。所
以摩托罗拉公司在中国每年都出资三百多万元人民币建立希望小学，至今已
投入两千多万元人民币在全国建立了二十八所希望小学。虽然投入不多，但
是作为企业回报社会的一种方式，我们是希望能抛砖引玉，让更多人加入这
个行列。

四大战略 双赢为核心

八年前，赖炳荣到中国，经过研究后，他知道中国有很大的市场和很好的发
展前景，但确实面临一些困难。他认为，摩托罗拉必须先用＂爱心＂分担中
国的困难，作个负责任的企业好公民，然后才能分享中国的商机。於是他制
定了一套以＂双赢＂为核心的四大发展战略。他耐心地与美国总部沟通，成
功地说服总部支持他的战略计划。

赖炳荣根据中国的具体国情，制定的四大战略是：投资与技术转移、高级管
理人才本土化、配套产品国产化、合资与合作。

摩托罗拉在中国大量投资，并且引进、转让了许多先进生产技术。为尽快使
员工和公司领导层本土化，公司投资数百万美元，每年向员工提供大量培训。
同时摩托罗拉产品的中国国产化率已达到58% 。公司还与中国当地企业建立
了多家合资企业，与一些科研和高校联合研究与开发先进技术。

赖炳荣说，把外企比喻为＂狼＂，国企比喻为＂羊＂，说＂狼＂要把＂羊＂
吃掉了，这是不正确的。他说，摩托罗拉要与中国国内企业结盟，共同打造
这个庞大的市场，而且凭借他们的销售渠道，把这个市场做起来。摩托罗拉
要与国企建立起不可动摇的商业合作伙伴关系，像＂两匹骏马＂，共同驰骋
在中国改革时代，共取＂双赢＂。

在赖炳荣的战略指挥下，为使摩托罗拉在中国市场上保持发展势头和领先地
位，摩托罗拉准备将自己溶入中国社会，与中国的经济发展同呼吸，共命运
，将摩托罗拉的发展同中国的改革开放事业结合在一起，使摩托罗拉在人们
的眼中变成一家当地企业，不是一家只知道来赚钱的外国企业。

从中国媒体对赖炳荣的报导，显然赖炳荣提出的以＂共赢＂为基础的四大本
土化战略已赢得中国人的心。中国媒体称赞道，这是赖炳荣的历史性贡献。

与社会分忧解难

赖炳荣坚持与社会分忧解难的理念，他的公司积极参与在中国贫苦农村地区
兴建学校的工作，大力支持中国的＂希望工程＂。在中国乡区遭受洪水蹂躏
的时刻，赖炳荣携带公司捐赠灾区的资金、电脑教学设备和御寒物质，风尘
仆仆地访问灾区，协助灾民，为灾区的孩子兴建抗洪新生小学。他说，大灾
之后百废待兴，孩子的教育问题是头等大事。

中国报章高度赞扬赖炳荣协助中国失学的儿童。一家报章写道：这位来自马
来西亚的华裔技术专家陆续捐助了一百个中国失学儿童，其中二十七个孩子
要一直受助上大学。中国媒体赞扬和生动地报导这些善举，从而提高摩托罗
拉在中国民众心目中的形象，也提高了赖炳荣在中国的声望。

在赖炳荣的领导下，摩托罗拉通过＂希望工程＂捐助的贫穷孩子遍布全中国
。如今在世界屋脊的西藏高原，在江西革命老根据地，在遥远的穷乡僻壤，
都有摩托罗拉人建造的希望小学。

摩托罗拉把支持中国的教育事业作为长期的发展战略。因此，赖炳荣的公司
还向北大等中国八所高校捐款，设立奖学金。

扮演桥梁角色

赖炳荣说，这些年来他所作的努力是在中美之间充当桥梁。我像一个不知疲
倦的传教士，不停奔波於美国和中国之间。他又说：我一直希望在发展跨国
公司业务的同时，能够为中国的通信事业，乃至中美两国关系的健康和稳定
的发展贡献一份力量。

拿督赖炳荣1944年出生於马来西亚，留学台湾，毕业於台湾国立大学电机工
程系，并於1980年获得伦敦电机学院专业工程师资格。

在中华传统文化教育的熏陶下，赖炳荣表现出他的高超情操。他说：我一直
坚持＂穷则独善其身，达则兼济天下＂的人生信念。这也就是我经常在中美
两国之间飞来飞去的一个重原因。

16-8-2002

马前副首相谈投资中国

丹斯里慕沙希淡：

到华投资 有人受伤

马来西亚中国商务理事会主席丹斯里慕沙希淡在中国南宁说，马来西亚人到中国投资发展，确实有些人跌倒了，受伤了。

慕沙进一步说，但是，在相对短的期间里，马来西亚人已了解中国人的经商文化，中国的法律与条规，以及中国重视的优先事项。虽然不能说马来西亚已彻底了解中国，但他们到中国发展已比以前好多了。

慕沙希淡是在2004年11月首届南博会的中国－－东盟商务与投资峰会上告诉与会的中国与东盟商界人士。

他说，自从中国经济自由化和加入世贸组织，世界各国都争先恐后地到中国发展，许多马来西亚人也涌到中国发展。但有一部人受伤了。

丹斯里慕沙希淡指出，中国在变化，已知道应该接受和适应新的思维，并已全心全意地在推动商贸和投资。

他强调，东盟国家应协助中国更加深入地了解东盟。

他说，中国已公开地鼓励中国企业走出去，到海外投资。他认为，这是一项意义深长的发展。因此，东盟国家应采取相应的行动，促进中国企业到东盟投资。

马大使谈投资中国

找对钥匙 启开商机

我国驻华前大使拿督阿都马吉（中）访问《投资北京国际有限公司》，促进马中经贸关系。


“大马商人必须研究一些商人到华投资失败的原因，然后以正确的心态再进军中国。”

－－ 拿督阿都马吉大使



出任马来西亚驻中国大使历时七 年之久 的拿督阿都马吉提醒我国商人，要吸取大马企业家到中国投资失败的经验，应寻找正确之匙，才能开启中国商机之门。

拿督阿都马吉（左）是2003年在吉隆坡由马中经贸总商会主办的＂中国投资与经商＂交流会上向我国商人发出这项忠告。
拿督阿都马吉大使认为，随着中国继续朝向现代化、工业化和城市化发展，对我国商人来说，中国存在巨大的商机。中国将日益成为马来西亚的重要商业伙伴。

许多投资失败

他说，虽然中国经济的快速成长，给马来西亚经济带来一定的压力，我国
一些行业的市场将受到侵蚀，外资会被中国吸引而转移，但是，如果我国
商人能采取正确的策略，找到正确的的钥匙，以实际的态度，正确的商业
模式，便能开启中国商机之门。

拿督阿都马吉大使说，他知道有许多大马商人大吐苦水，诉说他们在中国
投资失败的故事。他听到许多投资不成功的事例，只听到很少的成功的投
资。不过拿督阿都马吉补充道，可能有些大马人在华投资成功，赚到了钱
，但他们担心谈出来会引起他人加入竞争，不肯谈出他们的成功故事。

大使说，我们必须研究这些人到中国投资遭遇挫折的原因，找出其根源，
然后调整我们的态度，以新的心态，再进军中国。

拿督阿都马吉大使指出，以往有些大马商人，匆匆到中国进行简短访问
，以为只要语言通，就很了解中国的情况，当有人提出献议，他们立即
接受，未深入调查研究，结果事与愿违，遭遇挫折。

必须深入了解中国

拿督阿都马吉说，要到中国做生意，必须亲自到中国，深入了解中国人
的商业文化和经商方法。他说，有些商人到中国一逗留就数个月，很认
真地去了解中国的变化。他强调，认识中国最为重要。

他说，中国的国土广阔，在经济上分成许多地区，不是一个统一的经济
体。各地区有很大的差异，如人口的多少，发展的水平，消费能力和文
化行为习惯，各有不同。同时，时时刻刻在变化中。

拿督阿都马吉说，文化的差异是个重要因素，因而，在马来西亚能成功
运作的商业模式，在中国不一定能行得通。因此，不能一成不变地照抄
，把原有的模式搬到中国去。到中国投资，就要彻底了解投资所在处的
文化和商业运作方式，然后调整自己的营运方式，适应中国当地的环境。

中国市场竞争剧烈

大使提醒大马企业家，中国是一个竞争十分剧烈的市场。进军中国市场
，就要面对世界各国公司的竞争，来自日、韩、港、台等的竞争。因此，
必须谨慎决定要把何种产品或服务引入中国市场，这必须是高品质和高
增值的产品。同时，中国人的模仿能力强又快，你必须生产别人不易於
模仿的产品。不然，你会发现，他们很快地就能向市场上推出同样品质
的产品，价钱却比你更便宜。

拿督阿都马吉大使说，选择合资伙伴、代理商、分销商、供应商，更要
小心翼翼。事先应做好彻底的调查，作出明智的抉择。他说，联营就像
结婚一样，你不能担保婚后绝对不会出现问题。要选对合作伙伴并非易
事，这就要考验你的观察和判断能力。

拿督阿都马吉再提醒我国企业家，中国时刻在变，每一方面都在变，必
须有所防备。他举例说，有个时期，中国人喜爱马来西亚生产的家具 ，
输入很多马来西亚的家具。马来西亚家具 业没有在家具设计上力求变化
、改进，突然间，中国年轻消费者的胃口改变了，从而影响到马来西亚
的家具业。

大使还说，到中国投资，必须要知道哪些领域和项目是获得中国政府的
鼓励，哪些是受到限制的，以及哪些受禁止的。现在越来越多的新领域
已开放给外国投资者，如私人医院。有关的资讯日益容易获得，有些从
网页上就可以取得。

他说，此外，到中国投资还必须准备较长期的投入，要准备充足的资源，
资金资源和技术资源。在中国当地获取贷款可不容易。同时，大马企业
应派遣本地有才干的人员到中国管理业务，并在当地聘用有才干的中国
人才。

大使呼吁抓紧机会

马大使透露，马来西亚驻北京大使馆与在华投资的大马商人正在筹组於
北京成立马来西亚人商会，并计划在上海和广州设立分会。他希望，这
个商会的成立，能成为另一管道，为在华大马商人提供支援。

拿督阿都马吉大使说，他在中国工作了约十年之久，见证了中国经历巨
大变化。
他觉得，中国的改革开放，的的确确是中国在意识形态和经济上的一场
革命，促进中国的经济成长，提高了人民的生活水准。他说，中国不再
是一条沉睡的龙，她苏醒了，她的国际地位提高了。他认为，中国的崛
起，改变了全球经济的面貌，各国必须调整政策，适应新的局面。

拿督阿都马吉大使最后说，他知道中国的商业环境复杂和混乱，但是情
况逐步在改善。中国经济在成长，中国人民日益富裕，为我国商人提供
越来越多的商机，因此，他呼吁大马商人，尤其是那些向来过於谨慎的
大马商人，改变他们对中国的看法，采取更激进的方法，紧抓中国的机
会。

25-3-2003

张应文参赞的忠告（五）

雙邊合作，辦商展。右為廣交會主任王俊文，左是馬中經貿總商會會長楊天培。

第四屆《微型廣交》開幕儀式。

參贊臨別忠告（五）

對〈馬中經貿總商會〉的建議

針對馬中經貿關係日益緊密，馬來西亞中國經濟貿易總商會應如何扮演好其角色的問題，張應文參贊提出了兩項忠告和建議。

他說，他的建議有兩條。第一，由於馬中雙邊的經貿活動量越來越大，那麼就要有所抓，有所選擇。要突出重點，有所取舍。分成不同部門，不同的人負責，分別來做。

他說，第二項建議是，經濟發展了，大家要有創新。不僅推動招商引資、貿易、講座、研討會等活動，要想出新點子，抓住新思想，推出新活動。

成為精品交易會

他建議，馬中經貿總商會積極配合廣州交易會每年到馬來西亞舉辦商展會，使它逐步變成一個精品交易會。

張參贊說，廣交會是中國的金牌交易會，許多馬來西亞朋友的第一桶金就是在廣交會挖掘到的。

他 說，去年廣交會在吉隆坡搞展銷會，獲得馬中經貿總商會的全力支持，中國駐馬大使館也支持，取得很好的結果。現在廣交會下決心，每年要在這裡舉辦展銷會逐步 地使它變成一個品牌，變成一個精品交易會。他認為，這是一個很好的決定。他希望馬中經貿總商會與廣交會全力配合，不僅在馬來西亞配合，同時在東盟地區內配 合和推動，使吉隆坡的廣交會辦得更好。

此外，他說，廣西省是中國商務部各省區中想跟東盟國家合作最熱心的省份，他們投入很多精力，推動與東盟合作。張參贊也希望，馬方也能積極回應。

（《馬中經貿》2005年12月份）

张应文参赞的忠告（四）

中國遊客來馬觀光，雲頂高原是熱門景點。

參贊臨別忠告（四）

迎合市場 吸引遊客

針對中國遊客來馬觀光有下降現象的問題，張應文參贊認為，遊客下降的真正原因主要是市場變化的問題。

他的忠告是，順應市場經濟的規律，如何去適應變化的市場，迎合遊客的需求，才能吸引更多中國遊客到馬觀光。

他說，新加坡發展成為一個航運中心，航空中心，中國遊客到這邊來，到新、馬、泰三地觀光。他們來了一次，有的第二次就不想來，因此我們就要推出新的景點吸引他們。現在，又加上歐洲旅遊景點的競爭，市場因素太多了。總之，必須經常變，以適應變化的市場經濟。

他覺得，馬來西亞作為一個旅遊和留學的地點，是一個比較舒適和適合的地方。他不同意以好壞來比較，因為每個人的觀點和取舍都不一樣。如果他喜歡海，你給他看山，那就不好。這個人想要什麼，你就給他什麼，這就叫著好。這就是市場細分觀念。

至於影響旅遊的其他問題，如打搶遊客問題和不久前的雲頂事件，也應加以改變，不過他認為，這些事件不代表主流，或只是孤立事件，中國遊客下降的根本原因是由於市場已發生變化。

张应文参赞的忠告（三）

英迪國際大學

精英大學學院








雙威大學學院

按：中國商務部副部長姜增偉2007年12月中在吉隆坡說，目前在馬來西亞深造的中國留學生有1萬 2千人，而到中國深造的馬來西亞學生有1千7百人。

參贊臨別忠告（三）

辦“精品學校” 吸引中國學生

張應文參贊的第三項忠告是，辦好“精品學校”，才能吸引更多中國學生到馬來西亞留學。

針對如何吸引更多中國學生來馬留學和中國來馬留學學生人數有下降趨勢的問題，張參贊說，對這個問題的處理，要從兩方面著手。第一是要把學校辦成“精品學校”。第二是兩國互相承認對方學校的學位。

他說，雙方有關方面正在辦承認學歷的問題。學歷承認了，再把學校辦成精品學校，加上良好的環境，慢慢地中國學生來馬深造就會多一些。

張參贊舉例說，像馬中經貿總商會理事陳友信辦的〈英迪學院〉，就比別人好一點。有些學院是讓學生放任自流，學校對學生管教不嚴，學生就少一點。

他說，少壯不努力，老大徒悲傷，嚴師出高徒。他後悔當年他的老師沒有迫他更嚴一點。老師管嚴一點，學生將來就出息一點。

此外，張參贊說，吸引外國留學生，也要按照市場經濟的規律，要努力去促銷。

张应文参赞的忠告（二）

張應文參贊（中）接受筆者（左）專訪。

參贊臨別忠告（二）

善有善報 惡有惡報

時間一到 一切都報

張應文參贊在訪談中談到這五年半來他在工作上遇到的一些比較棘手的問題。

他 說，在他處理的問題當中，有兩件令人不高興的事。第一就是中國勞工被騙來馬的問題。張參贊說，中馬雙方的不良商人，以騙子的行徑，欺騙中國農村和城市收入 較低的人家，收取人家幾萬塊錢，非法把他們帶到馬來西亞，讓這些人在馬處於“無工可務、無處可居、無證可逗留”的困境。張參贊說，這是非常棘手的問題，也 是令人非常難受的事。

不過他說，經過這幾年的努力，這問題獲得解決。本地報章輿論發揮作用，中國政府把騙子抓了起來。

張應文參贊強調，這些不良商人不會有好結果。他提醒這些人，大家要做善事，不要做壞事。善有善報，惡有惡報，不是不報，時間不到，時間一到，一切都報。

非法詐騙 雙方都有

另一件令張參贊認為比較棘手和比較不愉快的事，是有些不良商家專找法律漏洞，非法牟利。

張參贊說，中馬雙方有些不良商家，專找法律漏洞，互相詐騙。他說，中馬兩國的貿易量增加了，這種事也增加了。他說，這種害群之馬，雖然人數少，不到一巴仙，不過如中國人所說的“一只耗子死了，壞了一鍋湯”。這種事的影響很不好。

他說，這些人鑽法律漏洞，避過法律控制。他希望中馬雙方通過法律手段，行政手段，還有輿論手段，打擊、扼制這種詐騙行為，使之停止。

張參贊說，現在，非法騙勞工的事件已經少多了。非法詐騙行為，中馬雙方都有。

一般上，中國人騙馬來西亞朋友，一次騙是七萬、八萬人民幣。例如他們發信通知你中獎了。你如果相信，那就太糟糕了，你憑什麼中獎，而且你要先付錢，才能領到獎。動動腦筋，就不會有這個問題。

但馬來西亞不良商人騙中國人，一騙就是十萬美元以上。這些是比較棘手和比較不愉快的事。

投资中国：张应文参赞的忠告（一）

按：中國駐馬大使館商務處張應文參贊（上）於2005年9月底回國，結束了在我國一段長達五年半的參贊生涯。臨別前夕，張應文參贊接受筆者的專訪，暢談五年半來他在馬來西亞工作與生活的感受，並以他在馬期間所處理問題之工作經驗和觀察所得，對我國工商企業人士發出五項忠告和建議。

鄉情不能取代律師

友情不能取代會計師

張應文參贊坦率直言。對到中國投資發展的我國工商企業界人士，他提出的首項忠告是：鄉情、親情、友情不能取代律師、會計師、工程師。

張參贊說，到華投資的馬來西亞商人多數是華人，當然馬來人也有，好多是華人領著去。他強調，到華投資要成功，不能依賴鄉情、親情、友情，還是要按照經濟規律、法律，還有企業運作的規則來辦。

他以美國企業辦事為例子，美國企業在進行大項目的談判和投資時，都經過深思熟慮。他們借助律師認識當地的法律，會計師認真地查帳，工程師做好對產品各方面的研究，決定如何展開工作，他們還對市場進行周密調查。

充分控制人員帳目市場

他說，到華投資要取得成功應做到三點。第一是要選好企業方向，能充分控制住你的企業。第二是你挑選的總經理，你要能控制得住。第三是市場要把握在你手裡。對人員、帳目、市場都要能控制得住。此外就是要加上耐心，在實踐中分辨出對的和錯的，一步一步加以改進。

張參贊說，他知道不少在華投資成功的例子，他們都是經過耐心地經營。他強調，想一去就捧一個大金娃娃的時代已經過去了。靠房地產快速致富的時代已經過去了。

針對在華投資常遇到困難的問題，他說，馬來西亞企業在華投資遇到困難是不足為奇，因為第一這是市場經濟，第二是不斷有新人加入。市場經濟的規則是不斷發展，不斷有新人加入，因此投資遇到困難不足為奇。

有法治 重視法治

他說，多數的投資取得成果，如果多數投資是失敗的，就很難解釋每年有500億美元的資金流入中國。500億美元的投資如果都失敗了，為什麼第二個500億美元要進去，第三個500億又要進去，那就是等於燈蛾撲火了。情況不是這樣的，多數投資是成功的。

針對投資遇到商業糾紛的問題，他說，這是任何國家都會有的。他強調中國是有法治的。中國是在1978年才開始立法，時間比較短，在加入世貿後，進一步加強。張參贊說，中國政府是非常重視法治的，中國的法治基本上是健全的。然而，法治需要不斷發展和改善。

他說，商業糾紛總會出現，10年以後會有，100年以後會有。如果沒有，法律就要被取消了，不要法庭，律師也不要了。他說，有律師和法庭，就是要處理這些問題。

他再強調，中國是有法治，中國是重視法治，中國的法治需要完善，應以這樣的三段論看問題。

（《馬中經貿》2005年12月份）